Nowe rekomendacje KNF dotyczące dystrybucji ubezpieczeń – co oznaczają dla agentów i brokerów?

Projekt rekomendacji KNF

Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) opublikowała projekt nowych rekomendacji dla zakładów ubezpieczeń dotyczących dystrybucji ubezpieczeń. Celem Komisji jest zwiększenie przejrzystości procesu sprzedaży ubezpieczeń, wzmocnienie ochrony klientów (ubezpieczających, ubezpieczonych lub uprawnionych z umów ubezpieczenia) oraz poprawa nadzoru nad agentami i brokerami ubezpieczeniowymi. KNF zidentyfikowała szereg problemów na rynku ubezpieczeń, w tym brak przejrzystości w ofertach, nieodpowiednie dopasowanie produktów do potrzeb klientów oraz nieuczciwe praktyki sprzedażowe. Wprowadzenie rekomendacji ma, w ocenie Komisji Nadzoru Finansowego, zapewnić wyeliminowanie tych nieprawidłowości i zapewnienie klientom większej ochrony. Nowe regulacje wpłyną na sposób funkcjonowania pośredników ubezpieczeniowych, wprowadzając dodatkowe obowiązki oraz zmieniając zasady wynagradzania. W tym artykule przyjrzymy się niektórym kluczowym zmianom i ich konsekwencjom dla ubezpieczycieli, agentów i brokerów.

1. Podstawowe założenia rekomendacji KNF

1.1. Cel i zakres nowych rekomendacji

Nowe rekomendacje KNF są skierowane do zakładów ubezpieczeń, ale pośrednio obejmują również agentów i brokerów. Ich głównym celem jest podniesienie standardów w zakresie dystrybucji ubezpieczeń oraz eliminacja nieprawidłowości związanych z oferowaniem produktów niedostosowanych do potrzeb klientów, bądź produktów o niskiej wartości dla klientów.

1.2. Podstawa prawna rekomendacji

Rekomendacje zostały opracowane na podstawie:

• Ustawy o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej,
• Ustawy o dystrybucji ubezpieczeń,
• Wcześniejszych wytycznych KNF, m.in. Rekomendacji U dotyczącej bancassurance.

2. Kluczowe zmiany w dystrybucji ubezpieczeń

2.1. Wzmocnienie nadzoru nad agentami i brokerami

Komisja Nadzoru Finansowego negatywnie ocenia dotychczasowe praktyki sprawowania przez zakłady ubezpieczeń nadzoru nad agentami ubezpieczeniowymi. Wedle KNF, ubezpieczyciele często nie posiadają i nie gromadzą informacji o tym, jak wykonywane są czynności agencyjne w stosunku do klientów. W szczególności dotyczy to braku wiedzy, o sposobie w jaki agenci nadzorują i organizują czynności agencyjne wykonywane przez osoby fizyczne działające w ich imieniu (OFWCA). Efektem poprawy kontroli zakładów ubezpieczeń w tym zakresie, powinna być współpraca ubezpieczycieli tylko z tymi podmiotami, które zapewniają odpowiednią jakość dystrybucji ubezpieczeń oraz działają zgodnie z przepisami prawa. Wobec tego KNF wprowadza szereg obowiązków dla ubezpieczycieli bezpośrednio odnoszących się do badania, czy agent współpracuje tylko z OFWCA, jak agent realizuje APK, czego dotyczą i jak rozpoznawane są skargi i reklamacje składane agentom, przepływu tych skarg i reklamacji pomiędzy agentem, a ubezpieczycielem. Rekomendacje postawią niektóre zakłady ubezpieczeń przed koniecznością wdrożenia nowych zasad współpracy z agentami, obejmujących głębszą ingerencję w działalność agentów, oraz odpowiednie procedury raportowania, dla sprostania wymogom skuteczniejszego monitorowania działalności swoich pośredników.

2.2. Nowe wymogi dotyczące analizy wymagań i potrzeb klientów (APK)

Organ nadzoru zadeklarował, iż dostrzega negatywne zjawiska podczas wykonywania dystrybucji ubezpieczeń, polegające m.in. na nieprawidłowościach w procesie badania wymagań i potrzeb klientów oraz przekazywania klientom wszelkich wymaganych prawem informacji. Wobec tego Rekomendacje KNF starają się doprecyzować proces badania potrzeb klientów, który ma na celu dopasowanie oferty ubezpieczeniowej do ich rzeczywistych oczekiwań. Wcześniejsze regulacje w tym zakresie były nieprecyzyjne, pozwalając na przekazywanie ubezpieczającym różnego zakresu informacji, co prowadziło do przypadków oferowania produktów niedostosowanych do sytuacji finansowej i życiowej klientów. Według KNF, w niektórych przypadkach klienci byli namawiani na polisy, które nie zapewniały im rzeczywistej ochrony lub generowały wysokie koszty przy niewielkich korzyściach. Szczególnie problematyczne okazywały się produkty inwestycyjno-ubezpieczeniowe, które w wielu przypadkach nie były odpowiednio dopasowane do profilu ryzyka klientów, co skutkowało dla nich stratami finansowymi. Nowe regulacje zmierzają w zamyśle Urzędu Nadzoru, do eliminacji takich sytuacji m.in. poprzez szczegółową procedurę APK, wyodrębnioną od innych etapów dystrybucji, oraz ustalenie sposobu utrwalania informacji, przekazywanych klientom i pozyskiwanych od nich, nałożenie obowiązku archiwizacji wyników analizy potrzeb, jako dowodu rzetelności procesu doradczego. Pośrednicy będą musieli dokumentować cały proces analizy oraz uzasadniać wybór konkretnej polisy. Postanowienia w zakresie APK mogą wywoływać kontrowersje, spowodowane poziomem ich szczegółowości, oraz niejasnością poszczególnych wymogów, a także koniecznością (przynajmniej częściową) powtarzania APK, dla klientów, z którymi ubezpieczyciel już współpracuje.

2.3. Zasady wynagradzania pośredników a konflikt interesów

Nowe regulacje ograniczają model wynagrodzenia agentów i brokerów, eliminując systemy prowizyjne, które mogłyby prowadzić do oferowania klientom niekorzystnych polis. Wynagrodzenie pośredników nie może wpływać na obiektywność ich rekomendacji. Rekomendacje w tym zakresie, mogą radykalnie wpłynąć na dotychczasowe modele dystrybucji niektórych produktów, i stawiają przed niektórymi ubezpieczycielami, szczególne wyzwania związane nie tylko ze zmianą wynagrodzeń, ale także organizacją promocji produktów, z wykorzystaniem zachęt finansowych dla agentów.

2.4. Wymóg minimalnej wartości produktu dla klienta

KNF wprowadza próg 30% szkodowości dla produktów ochronnych. Oznacza to, że co najmniej 30% składki ubezpieczeniowej brutto musi być zasadnie założone na świadczenia i odszkodowania dla klientów, co ma wyeliminować produkty niskiej wartości nie tylko w dotychczas zaopiekowanym, w Rekomendacji U, obszarze bancassurance oraz produktów CPI. Potwierdzenie, że produkt ubezpieczeniowy spełnia warunki określone w Rekomendacjach, powinno być udokumentowane w raporcie z wyceny produktu, za który odpowiada aktuariusz oraz członek zarządu zakładu ubezpieczeń nadzorującego obszar, w którym przeprowadzono obliczenia dotyczące produktu. Podobne rozwiązania funkcjonują w innych krajach Unii Europejskiej. Na przykład we Francji i Niemczech wprowadzono regulacje mające na celu zapewnienie minimalnej wartości produktów ubezpieczeniowych, aby chronić klientów przed produktami o niskiej wartości i wysokich kosztach. W Wielkiej Brytanii regulacje w zakresie ubezpieczeń nakładają surowe wymagania dotyczące przejrzystości kosztów i jakości świadczeń, co przyczyniło się do poprawy sytuacji konsumentów i ograniczenia sprzedaży niekorzystnych produktów.

3. Wpływ rekomendacji na działalność agentów i brokerów

3.1. Nowe obowiązki informacyjne i dokumentacyjne

Pośrednicy ubezpieczeniowi będą musieli zapewnić jeszcze większą przejrzystość oferty oraz dostosować procedury sprzedażowe do nowych wymagań. Szczególny nacisk zostanie położony na rzetelne informowanie klientów o zakresie ochrony, kosztach oraz ryzykach związanych z daną polisą.

3.2. Współpraca z zakładami ubezpieczeń – zaostrzone wymogi

Zakłady ubezpieczeń będą zobowiązane do bardziej szczegółowego monitorowania działalności pośredników, co może oznaczać częstsze audyty oraz raportowanie zgodności z nowymi rekomendacjami.

3.3. Możliwe konsekwencje dla rynku ubezpieczeniowego

Nowe regulacje mogą skutkować:

• koniecznością restrukturyzacji systemów wynagrodzeń,
• zmniejszeniem liczby dostępnych produktów,
• zwiększoną odpowiedzialnością pośredników za rekomendowane produkty,
• wzrostem transparentności na rynku ubezpieczeniowym, podobnie jak w Wielkiej Brytanii, gdzie wprowadzenie zakazu prowizji dla pośredników znacząco poprawiło jakość doradztwa ubezpieczeniowego,
• możliwym ograniczeniem nieuczciwych praktyk sprzedażowych, wzorowanym na regulacjach w Niemczech, gdzie stosowanie analiz potrzeb klienta jest ściśle monitorowane.
• koniecznością restrukturyzacji systemów wynagrodzeń,
• zmniejszeniem liczby dostępnych produktów,
• zwiększoną odpowiedzialnością pośredników za rekomendowane produkty.

4. Dobre praktyki dla agentów i brokerów – jak dostosować się do nowych wymagań?

4.1. Jak wdrożyć rekomendacje KNF w codziennej pracy?

W warstwie jedynie podstawowej, pośrednicy i ubezpieczyciele powinni:

• Zaktualizować swoje procedury sprzedażowe;
• Wdrożyć nowe narzędzia dokumentacyjne;
• Przeprowadzać szczegółową analizę wymagań i potrzeb klientów;
• Dokonać przeglądu dotychczasowych praktyk, w tym umów agencyjnych i procedur komunikacji na linii ubezpieczyciel – agent, dostosowując je do wymogów rekomendacji;
• Wdrożyć program szkoleń nowych zasad współpracy i sprzedaży ubezpieczeń.

**4.2. Nowoczesne narzędzia wspierające zgodność z rekomendacjami

W krajach Unii Europejskiej pośrednicy ubezpieczeniowi coraz częściej korzystają z zaawansowanych narzędzi cyfrowych, które pomagają w spełnianiu wymagań regulacyjnych. Na przykład w Niemczech popularne są platformy takie jak Smart InsurTech, które automatyzują analizę potrzeb klientów i dokumentację procesu sprzedaży. W Wielkiej Brytanii wdrażane są systemy RegTech (Regulatory Technology), które umożliwiają agentom i brokerom bieżące monitorowanie zgodności z przepisami i eliminowanie ryzyk regulacyjnych. W Polsce coraz większą rolę odgrywają systemy CRM zintegrowane z modułami analizy ryzyka, które pozwalają pośrednikom lepiej dopasować ofertę do wymagań klientów oraz dokumentować procesy sprzedażowe zgodnie z rekomendacjami KNF.**

• Systemy CRM do monitorowania historii sprzedaży i komunikacji z klientem,
• Automatyzacja dokumentacji i raportowania zgodności,
• Szkolenia dla pośredników w zakresie nowych regulacji.

Podsumowanie

Jakkolwiek nowe Rekomendacje są w fazie ich opracowania i konsultacji z rynkiem, należy zakładać, że zasadnicze ich kierunki i rozwiązania zostaną utrzymane. Wobec tego obecny czas należy wykorzystać także na analizę skutków nowych regulacji, dla dotychczasowego modelu dystrybucji danego ubezpieczyciela. Rekomendacje KNF wprowadzają bowiem istotne zmiany, koncentrując się na ochronie klientów oraz zwiększeniu przejrzystości procesu sprzedaży. Agenci i brokerzy będą musieli dostosować się do nowych wymagań w zakresie analizy potrzeb klientów, wynagradzania oraz dokumentacji sprzedaży. Wdrożenie tych zmian jest kluczowe, aby uniknąć ryzyka sankcji i zwiększyć zaufanie klientów do rynku ubezpieczeniowego.

👉 Czy Twoja działalność spełnia nowe standardy? Skontaktuj się z naszą Kancelarią – pomożemy Ci dostosować się do nowych regulacji i uniknąć potencjalnych ryzyk!